深度剖析买白酒送汽车背后如何盈利和靠产品本身行业赚钱的方法

创业飞说 2019-12-08 06:06:56

今天为大家分享的就是一个很经典的跨界打劫案例,故事的主人公姓刘。刘总是1977年生,新乡长垣人,17岁就到五粮液集团做销售,一干就是19年。刘总决心把事业干大,掌握产品的定价权。2014年年初,刘总拿出所有的积蓄和借亲戚朋友的钱,投资5000万拿下了五粮液旗下金火爆系列酒的全国总代。


因为很多钱是借的,刘总压力很大,拿下金火爆酒的全国总代以后,就马不停蹄的组建团队,全力拼命推销他的酒。刘总到底有多拼呢?据刘总讲他2014年喝了超过500场酒,最多一天喝过六场酒,早上喝,上午喝,中午喝,下午喝,晚上喝,半夜喝。结果后来一检查身体,酒精肝,三高,再喝酒真的要命了。

可是创业当老板就是一条不归路,你欠一屁股债,搞了这么大一摊子,不是说不干就可以不干的,拼命也得干。

那刘总这么拼命2014年干了一年得到什么结果呢?年销售额勉强突破一个亿,这个结果也很不错了。可是这个结果是拼命换来的,也是无以为继的


在2014年年底刘总学习完《免费模式》和《免费系统》以后,刘总对同学们公众承诺,2015年他要干5个亿,并且一口酒都不在沾,谁见他喝一口酒他就给谁10000块。卖酒的你还不喝自己的酒,谁肯相信你,大家觉着刘总能够做得到吗?

那刘总又是怎么做到的呢?

大家知道的,这些年白酒行业是很不景气的,为什么刘总自信2015年可以从1个亿做到5个亿的销售额呢,因为他对他学习完免费模式后生发的商业模式很自信。刘总的商业模式是什么呢?刘总讲,我的同行都在拼命推销卖酒,我要免费送酒,免费送肯定比卖快得多。


那刘总是怎么免费送的呢?他就把会员整合一下,整合了以后做什么?刘总建设了一个网站,上面有刘总在系统中对接的上百款电器,汽车产品,从大到奔驰宝马到九阳豆浆机都有,刘总对外讲,凡是买我金火爆酒的,买多少酒,我就送等价的电器汽车,买多少送多少,随便挑。


现在你想买任何一件产品比如说电器类的,假设你想买美的空调,你去专卖店看你看上了哪一款,然后把价格谈到最低,比如说2100你谈到了1900,OK 你就可以走人了,不拿货,然后找刘总拿货,然后到他的店里以1900的价格买一个空调,然后他送你1900的五粮液你觉得这样好不好?


你会发现他成功地打劫了很多专卖店,但是他对厂家来说他又没有低价还是1900它相当于是跨界打劫


这个店是平顶山一个叫武钢的县城

这个店60个平方,平时普通的烟酒店一个月的营业额也就几万元

你知道他这个店的营业额一个月60-70万,你会发现赚到钱是不是交点税也挺好,他这样做他又返5%-10%的利润给你,而你就是一比一配送。


如果有时间

你可以去现场考察一下,光卖美的空调前三个月就卖了3000台,你现在也可以加盟他,十万块钱加盟费就可以加盟,他现在做汽车,都在跨业,他做的酒是单品,但是他跨界到上千款产品,你现在买一个九阳豆浆机你都可以找他,你买车也可以找他,他把我们的会员一整合,相当于他又成为了多款产品的运营商了,所以这种无边界思维是很可怕的.


刘总知道好的商业是竞争优势但也是有红利期的,必须抓紧时间扩大自己的影响力,他怎么做的呢?快速招商。招商政策是这样的,每个代理交10万元,送你10万元的酒,另外随便挑10万元的汽车或者电器。你卖给客户必须是一比一搭配着卖,等你卖完,再按照10万元的5%到10%给你返利。

免费模式,一言以蔽之,就是借的思维。世界上的资源不为我所有,却可以为我所用。那刘总是怎么借的呢?刘总招商会他担心自己讲话效果不太好,他找来了袁老师给他亲自讲招商政策。


我们的老师去现场讲课,你觉得这个模式会不会给他加分?袁老师作为一个集团的董事长,他也去分享他做这个模式背后的案例,当时招商都是上千万的企业家,所以你会发现你的企业需要有人托起,所以这个人很厉害,说实话刘总是一个很智慧的人,他很懂得一个字叫借。


2015年他有一个河南省酒业峰会,当时是在光华大酒店,他打电话给壹玖实业教育部总裁沈老师说我们这边有500个经销商过来参加峰会,想从厂家采购酒, 当然有100多个卖酒的厂家过来,这边整个我想在这个场合里面宣传一下我们的金火爆

 

我们现在员工毕竟有限,我们郑州的员工就有42个,你们可不可以把壹玖的员工调过来冒充一下我们的员工,沈老师说你要借多少个,他说30个,沈老师说我们的员工又不懂的酒,怎么去给你们的经销商去讲金火爆的模式,刘总说没关系,你把员工集合好,我先过去培训一下,然后他就给壹玖的三十个员工讲了一个小时,然后开着大巴车拉走了。

这个会场说实话,有很多厂家过来招商,结果发现刘总的员工是最多的,所以假如说让你选的时候,你会选这边的五粮液还是那边的泸州呢?


而经销商会觉得这个公司厉害,光郑州员工都50多个,并且他的员工还很有沟通能力,晚上吃饭的时候是不是有50桌,他就派一个员工坐一桌,跟客户吃完饭以后就聊招商模式,所以这个人很厉害,他很懂得借,他懂得借壹玖平台,也懂得借员工,大家想一下,养这50个员工是不是成本?但是我们已合作我们就借团队借老师借平台,还有借资源


今天你懂得免费思维,如果你懂得借,未来很多的时候你可以不花钱的,当时壹玖为什么那么支持他


说实话刘总这个老板就跟别人不一样,壹玖当时只有一个半天的公开课,他学习完之后,他就给沈老师说:我有一个想法,他说我也不会培训,但是我全国现在有很多经销商了,他说我给经销商每个月培训一下,光培训费都很高,他说你们壹玖这个会员是终身制的,他说这样我买你100个名额我的这些经销商谁做得好了我就奖励一个名额。


我用这样奖励的模式相当于把我的这些经销商全部拉到你壹玖做内训了,然后我还不用花钱了。


刘总这样讲,第一,这样就可以让老师感觉责任重大,这个会员必须大力去帮,他就可以轻松调动老师的资源;第二个是他有很多代理商,有必要统一价值观,必须都要懂免费模式,他就把壹玖当作他的商学院,为他培养人才,反正每年找其他人给代理培训也要花不少钱,哪个代理做的好,就送个名额;大家说有没有道理。


你会发现刘总又把我们壹玖这个平台当成了他的内训平台了,你会发现刘总只出了一个团购费用,他说一下报名报100个这也是在我们壹玖平台上从来没有过的,你们未来的客户里面有没有这样的VIP客户,他不是买你1万他可能买你100万你觉得这样的客户你要不要支持?


刘总三个月时间就招收了500个代理商,网点布局基本完善。但这还仅仅只是一个开头,大家肯定好奇,刘总成本是多少,他又是怎么赚钱的。下面我来为大家剖析一下。


第一,刘总的成本构成怎么样。大家都知道的,酒水行业是非常暴利的,刘总拿下的是五粮液金火爆系列酒的全国总代,有一定的定价权。说到定价权,大家是什么概念呢?是不是说定价多少我自己说了算。


这个还不叫定价权,你把产品涨价,市场还会选择你的产品才叫。刘总的酒平时卖是不敢定价708一件的,因为有价无市,市场不认。这个就称不上有定价权。

不过这个不算什么,关键是刘总的赠品,汽车,电器价格太透明,太有公信力了,大家知道汽车价钱很难讲下来,电气利润也不大。问题是去汽车4S店买车,人家不送等价的酒;电器专卖店也不送;那大家只好去那里问问价然后来刘总这里买酒了。


那这样做刘总能赚钱吗?不能。到这一步还不能,不过基本是可以保本的。


一个是刘总赠品买的量大,比较优惠,一些产品来自壹玖会员的老板系统,成本比较低。

 

另一个是刘总适当提高一些他的酒的价格,也能节省一些成本。这样刘总就可以直接避开竞争对手了,既把酒送出去了,还抢了4S店,电器店的生意,同行也不敢模仿,因为这一步谁也赚不了什么钱,或者说它是个四不像,根本没同行。


那刘总靠什么赚钱呢?有人说小老板赚差价,大老板赚现金流。刘总是怎么解决现金流问题的呢?


 为大家再讲讲;原来,刘总的客户和代理商需要酒,必须先打款,然后刘总让厂家生产,等厂家生产付货,这些货物发给代理商以后刘总才给钱;刘总买电器,汽车也是这样,一个半月以后才给钱;深入思考一下,为什么刘总可以这样赚现金流,你却不行呢?


老师这样定义免费模式,壹玖免费模式是一种利他、吃亏的思维方式,把这种思维方式植入企业运营的过程中,来换取其他点的合作机会,并创造利润。”


刘总是不是给代理商找到了卖产品的好模式,不再为卖货愁,有稳定的收入,是不是要依靠刘总;金火爆是五粮液的一款酒,五粮液系统对刘总是有支持的,因为刘总卖出去了很多酒,拿回来了很多钱,酒厂也表示要合作愉快,钱晚点收没问题;电器厂,汽车4S店是不是也要依赖刘总平台的合作。所以刘总的现金流赚的理所当然。


2015年刘总销售额是5.76亿,一个半月的现金流就是7200万,所以刘总根本不亏钱,更不差钱。那刘总赚的还有什么钱呢?


一次分享,刘总讲他平均一件酒和其他货物物流给返款3元,这个物流费可是客户负责的。

         小编给大家分享刘总一个重要的赢利点,刘总的流水很大,很多店,厂家找刘总合作。比如有一个电动车厂,刘总跟他合作,刘总不停的送他的电动车,最后占到了全部销量的一大半。刘总说,我不跟你合作了,不送你的车子了。厂家怎么办?一个厂投资上千万,没销量日常开支一点都没有少,不合作只能亏本等死。怎么解决。


反正最终刘总兵不血刃成为了大股东,股份卖了又会赚多少钱。刘总讲这不是就一个厂家的股东了。大家到这里明白刘总如何跨界,如何整合上下游的了吧。

       

         其实任何的一个商业模式都是不能直接的一模一样的套用在你的行业或者你的产品上的,因为你们拥有的资源不一样,你们做事情的方法不一样,最后导致的结果就是不一样的,但是不管你是在这里学习还是在那些更加高端的培训学习,其实大家学习的目的是学习这里面的思路,就像做老蛋糕的师大姐说过一句话,当她看到某一个模式的时候,她就会想,这个模式是否能套用到自己的行业,如果套用到自己行业会产生什么样的结果,或者说如果要套用需要修改哪些地方。

        有很多的模式其实都是通用的,从这个行业复制到另外一个行业,或者说根据自己的条件进行细节上的修改,就比如说,你花费十几万请一个老师帮你设计模式,他是不是要重新创造一个商业模式给你啊?又或者说他要先从事你的那个行业再帮你设计啊?其实都不是的,你想啊,他一个人不可能每一个行业都从事吧,其实他就是用自己的一套理论体系,把一些模式套用进去,然后细节上再结合你的资源帮你完善。

       再给大家说个回购模式,靠行业本身赚钱的模式。今年4月份的时候,黑龙江的一家做农产品种植和养殖的企业,就搞了一个回购模式。他是怎么操作的呢?

        他搞了一个生态蔬菜卡,一个散养黑猪卡和生态米粮卡。只要你认筹种菜1万元即可获赠价值3000元的生态蔬菜年卡套餐一份,蔬菜配送一年期满后一周内无息退还本金1万元。认筹养猪1万元即可获赠价值3500元的生态黑猪肉年卡套餐一份,猪肉配送一年期满后一周内无息退还本金1万元。认筹种粮1万元即可获赠价值3600元的生态口粮年卡套餐一份,米粮配送一年期满后一周内无息退还本金1万元。

         他用的是认筹,其实和大家平时说的充值是一个道理,只是换一个说法,但是认筹比充值让用户的感觉会不一样。大家自己想一下区别在哪里。那么他这种对用户来说,是很划算的,可以吃到生态无污染产品,关键是还不用钱,因为一年以后返还本金。对用户来说还是有一定的吸引力,因为价值是3000多元啊,不是两三百块。

        那么,从表面上来说,充值1万还要返还1万,还要送价值3000多元的产品,明显是亏本的生意啊对吧,但是,蔬菜他仅限本地,猪肉和大米发全国,因为猪肉和大米可以真空啊,蔬菜全国肯定不怎么现实对吧。那么,明显是亏本的,他们为什么要这么做呢?

        其实背后的原因很简单,首先,能掏1万块的,绝对都是中高端的用户,注重健康品质的,但是他们只是没有尝试过,所以,这其实是相当于给用户的前端体验产品,为什么这么说呢?因为,他每周给你送一次,蔬菜一次才8斤,猪肉一次才5斤,大米一个月给你送10斤,什么小米啊,大豆啊各送一两斤。

        为什么要这样做呢?每个月或者每周配送呢?因为,一次送给你了,就再也没有联系了懂吧,我每周送你一点,每周见一次面,我就有一次推销的机会,因为,我送给你的产品不够吃啊,如果你吃了我的产品觉得好,要不要每天都吃?如果说要,那他们的目的就达到了,如果你说不要,没关系,我还有几十次的销售你的机会。如果到最后还是不能转化你,那你以后都不是他的精准客户,就放弃就好了。

       但是,通过这种模式,到最后的转化率会非常高,因为第一步就已经筛选出精准客户了,通过设计回购模式吸引他们。然后获得和用户频繁的接触,一年50几次销售的机会,他总有办法让你成交办卡。因为在推销的时候他一定会告诉你,你看我们的产品你也觉得好,长期吃对健康很有帮助,现在我们在做活动哦,你现在的1万元可以当做一万五千元或者当做2万元使用哦,你要不要参加活动等等。

         所以,大家懂了吧,这种模式的思路就是设计一个有吸引力的回购模式,让用户占便宜,然后利用赠品分时间段配送获得与用户频繁的接触,从而达到销售的机会,如果你一次性把产品给用户,那你基本上没救了。所以很多送赠品的时候都是按照月给你送,目的就是通过频繁的接触转化用户。


        那么有的人可能就会说,也是遇到最多的问题,怎么让用户相信你不是骗子,你今天认筹以后,明天就不见人了怎么办对吧。所以,要怎么解决用户信任的问题。不是说在外面随便干一个广告就有人来购买的,因为用户也怕被骗啊对吧。所以这里面就要你自己做一些说服用户,你不是骗子的证据,比如说,老板获得当地的劳动模范称号,获得电视台的采访,通过视频的模式把你们的基地展现出来,还有各种用户的见证,还有当地政府的领导视察,甚至是你的公司注册资金等等。让用户相信你是真的,有实力不是骗子。所以这些证据要做足了才能说服用户。


       那么他通过这种回购模式就能吸引非常精准的用户,因为用户一看,哇,充一万,得3000产品,一年以后又返还1万,没有风险啊,还免费获得几千块的产品。但是,有些东西是吃着吃着就上瘾的,比如大米,你吃过好的大米,你绝对不再想吃以前的大米。这样就会再继续吃这种大米。


       那么有的人可能就会说,那既然是免费送,不如把这3000块的产品免费送给300个人,一个人价值10块的产品,直接免费送不用充值,这样我的用户不是更多吗?这种还是停留在流量思维的阶段,你这样搞,来的全部都是贪便宜的,而且你只有一次的接触机会,你敢保证你一次就能转化这些用户?基本上不可能,所以,认筹1万就是一个过滤的门槛,直接把不是精准的用户过滤掉,然后把所有的重心放在精准用户上面,最后的转化率会非常高。


       这种模式杀伤力其实还是很大的,也有很多人在用,如果你不信,你可以根据你自己的行业做一个测试,比如,搞个什么活动,限量100位对吧,然后进行测试,如果测试结果不错,你就可以放大操作了。这种是在行业本身上赚钱的。


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